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전 재산 잃은 30대 주부→80억 대박 '인생반전'

쿠팡과 6년을 함께하며 성장해온 중소기업이 있다. 잇따른 사업 실패와 경제적 어려움으로 벼랑 끝에 몰렸을 때, 히트상품을 만들며 반전 스토리를 썼다. 창립 5년만에 해외 진출하는 화장품업체 록키스(Rokkiss)의 정윤주(36) 대표 이야기다.

주부였던 그녀는 남편의 사업실패로 지난 2014년 직접 사업에 뛰어들었다. 아파트를 팔고 작은 빌라(20평)로 이사하며 창업 종자돈 1억원을 마련했다. 창업하고 1년간 남성 화장품을 만들었지만 판매부진의 쓴맛을 봤고, 여성 화장품에 마지막 희망을 걸었다. 피부에 쌓인 각질과 노폐물을 제거해주는 필링 젤 제품이 그것이다. 자연식물 원료 성분으로 개발한 ‘록키스 티트리 필링젤’은 지난 6년간 쿠팡 필링 젤 분야 판매량 1~5위를 오갔다. 여태까지 100만개 이상이 팔렸으며 쿠팡 상품평은 2만9000여개에 이른다.

록키스 정윤주 대표

록키스가 쿠팡에 입점한 2015년 매출은 2800여만원. 로켓배송을 시작해 2016년 매출 4억원대를 찍었고 빠른 성장으로 지난해 47억원의 매출을 냈다. 쿠팡 매출 비중은 50%이고 올해 예상 매출은 80억원이다. 경기 하남에 있는 록키스 사무실에서 만난 정 대표는 “창업은 인생을 바꾼 터닝포인트”라고 했다.

◇100차례 넘는 고객 후기로 제품 리뉴얼..고객 목소리로 제품 개발

필링젤을 포함한 로션, 수분크림 등 100여가지 화장품을 파는 록키스는 경쟁이 치열한 화장품업계에서 3가지 원칙으로 성장했다. 첫째, 어른과 아이 모두 이용 가능한 식물성 자연원료를 많이 사용한다. 필링젤의 경우, 피부 진정에 도움을 주는 허브식물인 티트리와 목화솜, 편백잎 등에서 추출한 자연원료가 전체 성분의 30~40%를 차지한다. 그는 “목욕탕에서 주부들이 각질제거용으로 많이 쓴다”며 “엄마들이 사용하면서 자연스럽게 초중고 자녀들과 남편들도 사용한다”고 말했다.

둘째, 화장품 용기나 상자 같은 부자재 비용, 광고 마케팅을 최소화하는 대신 제품 연구개발에 투자한다. 정 대표는 “많은 화장품업체들이 매출 대비 마케팅 비용을 꽤 지출하는데 우린 기본에 충실하며 고객 입소문을 믿는다. 제품 품질을 높이는 투자를 많이 하면서 영업이익도 5% 내외 수준”이라고 했다. 마지막은 가성비다. 정 대표는 “경쟁 제품 대비 30~40% 저렴한 가격에 용량은 더 많이 제공한다”고 말했다. 록키스 제품들은 상당수 1만원 미만이고 2만원을 넘어가지 않는다.

록키스의 티트리 필링 젤은 지난 6년간 쿠팡 베스트셀러 상품이었다. 록키스 사무실엔 다양한 화장품들이 마련돼 있었다

“고객 피드백으로 제품을 개발하고 개선하는 것이 핵심 강점이에요. 제품 개발은 6개월~1년이 걸리는데요, 제품 후기만 취합하는데 2달 정도 소요됩니다. 이후 제품의 샘플링 테스트를 6개월간 진행합니다. 제품을 생산하는 6~7곳의 화장품 제조공장들과 수시로 소통하며 제품을 만듭니다.”

그는 쿠팡을 포함한 이커머스 사이트 고객들의 리뷰를 가장 많이 참고한다. 제품의 고객층은 10대가 20%, 20~30대가 40%, 40~60대가 40%다. 지금까지 다양한 연령대의 고객 후기를 바탕으로 100여 차례에 거쳐 제품들을 개선했다고 했다. “’필링젤이 제형이 묽다’ ‘너무 강하다’는 후기를 모아 다시 제품을 개발한 사례가 많아요. 끊임없이 고객의 만족을 위해 매달렸습니다. 고객들의 문의에 대한 답변을 모아 쿠팡 고객센터를 통해 고객들에게 전달하기도 했어요(웃음)”

◇창업 후 1년간 무소득… 상품개발에만 집중해도 되는 로켓배송에 ‘올인’

정 대표는 유년시절 화장품 매니아였다. “어릴 때부터 립스틱 같은 색조 화장품만 50개씩 모을 정도로 화장품을 사랑했어요. 메이크업 아티스트가 꿈이었어요. 그러나 대학에서 철학을 전공했고 결혼 전 중소기업에서 사무직으로 일하다 결혼했어요. 화장품 관련 일을 하고 싶다는 꿈은 늘 있었습니다. 사업을 접은 남편도 합류해 온라인 마케팅을 맡았어요.”

창업에 뛰어든 그녀는 전국의 화장품 제조공장들에 발품을 팔았다. “화장품에 필요한 튜브용기부터 원료까지 전문 지식이 없었어요. 꼬치꼬치 캐물으며 제조 공정부터 개발까지 배웠습니다. 집을 사무실 삼아 제품개발에 매달린 끝에 남성 스킨로션 등 9000여개 제품을 생산했죠.” 결과는 처참했다. 해외 이커머스 사이트와 자사몰에 상품을 올렸지만 팔리지 않았기 때문이다. 그는 “제품을 어떻게 팔지 몰랐어요. 사이트에 제품 페이지를 업로드하고 기다리기만 했거든요. 우여곡절 끝에 6000개를 팔고 나머지는 고객 사은품으로 나눠줬습니다.”

정 대표와 고객 대응을 담당하는 직원 최민지씨가 대화하고 있는 모습

창업 후 1년간 무소득이었다. 대출로 버티면서 둘째를 출산했고 육아와 사업을 병행했다. “한때 통장에 200만원이 전부여서 출산비용을 걱정한 적도 있다”며 “창업 자본금 외 사실상 전 재산을 잃은 상황인만큼 간절함과 절실함으로 일에 매진했다. 이때 전 연령대에 초점 맞춰 필링젤을 개발했고 아이에게 부끄럽지 않은 제품을 만들겠다는 각오로 7살 딸의 얼굴을 캐릭터화해 제품 용기에 그렸다.

문제는 유통망이었다. 고객 반응이 가장 빠른 쿠팡에 집중하기로 했다. 온라인 마케팅 전문가로 활동한 남편이 적극 추천했다. “2015년만 해도 다른 온라인 유통기업이 쿠팡보다 규모가 커 고민이 많았어요. 그러나 로켓배송이 ‘온라인 쇼핑의 패러다임을 바꿀 것이다’는 확신을 가졌고, 초기 입점을 기회로 봤어요. 대한민국 국민에게 가장 중요한 것은 ‘스피드’이고, 익일배송은 그 어떤 요소보다 매력적이거든요. 무엇보다 배송 등 별도의 물류비 없이 상품 개발에만 집중할 수 있었습니다.”

◇로켓배송 시작하자마자 매달 5천개씩 팔려…화장품 라인 늘리며 해외 진출까지

쿠팡에 입점하기 전 다른 쇼핑 사이트에서 화장품 1000개를 팔려면 수개월이 걸렸다. 하지만 쿠팡 로켓배송으로 매달 5천개씩 팔렸다.

“로켓배송 제품 판매량이 늘면 늘수록, 제품이 상위 페이지에 노출됐어요. 초기에 제품 리뷰 수는 적었습니다. 그러나 쿠팡 충성고객들이 저희 제품도 믿고 산 겁니다. 제품 판매량이 폭증하면서 제조사와 조율해 품절이 없도록 더 많은 화장품 제품을 발주하면서 밤낮 없이 일했습니다. 제품 만족도를 높이기 위해 후기를 계속 체크했고, 거의 매일 원료 배합률을 바꿔보는 샘플 테스트를 진행했어요.” 회사가 성장하면서 클렌징, 수분크림, 스킨 토너 등 상품 라인업을 다양화했다. 2019년에는 개인사업자에서 법인사업자로 전환했다. 그는 “가족과 넓은 아파트로 이사했다. 더 이상 병원비 걱정은 하지 않는다”고 웃었다.

정 대표는 “6년간 쿠팡에서 제품을 팔아 보니 빠른 배송, 깔끔하고 안전한 포장 패키지, 고객 응대 측면에서 쿠팡은 항상 지속적으로 개선을 거듭해왔고 우리 같은 중소기업도 빠르게 성장할 수 있었다”며 “창업 초기 쿠팡에 집중하지 않았다면 지금 정도 매출을 기대할 수 없었을 것”이라고 했다.

그는 쿠팡 직매입을 통한 투명한 정산을 최고의 장점으로 뽑았다. “과거 한 뷰티 전문 쇼핑기업과 직매입을 진행했지만 정산을 받지 못한 아픈 기억이 있습니다. 그때만 해도 ‘직매입이 우리와 맞지 않나?’는 생각도 했어요. 그러나 쿠팡 로켓배송을 통해 6년간 안정적인 정산을 받으면서 편견이 깨졌습니다.”

록키스는 현재 9명의 직원을 고용하고 있다. 내년까지 직원을 5~6명 늘릴 계획이다. 금융회사를 다니다 지난해 말 이직한 직원 최민지씨는 “코로나 영향을 덜 받고 이커머스를 통해 빠르게 성장하는 회사에서 성장할 수 있어 뿌듯하다”고 했다. 록키스는 최근 미국 아마존을 비롯해 중국 시장에도 진출했다. 그녀의 경영 철학은 ‘별 한 개는 받지 말자’다. 고객이 상품 리뷰란에 매기는 별점1점은 받지 않는 품질 좋은 제품만 만들자는 것이다. 또 사회 환원 차원에서 한부모 가정, 결손가정, 장애인 등 사회복지재단에 기부도 정기적으로 하고 있다. 정 대표는 “높은 퀄리티의 합리적인 가격대 제품을 더 개발해 선보일 예정”이라며 ”직원 고용과 사회 환원에 충실한 회사로 성장하고 싶다”고 말했다.

글 jobsN x 쿠팡
jobarajob@naver.com
잡스엔

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